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如何挖掘房地产楼盘的核心价值

建筑天下| http://www.667e.com |08-27 14:52:24| 制度与政策|人气:681

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  如何挖掘房地产楼盘的核心价值一个楼盘的卖点可以多种多样,关键在于如何去延展与发挥,从一个项目的可行性研究到交楼入住,核心价值的挖掘都是贯穿其中的,当客户与项目通过这一纽带引起共鸣,楼盘的热销便是理所当然的事情。
  在每个项目的营销策划过程中,我们都要对项目的核心价值进行挖掘和提炼,这些核心价值点既是项目运作过程中的把控重点,也是后期项目销售中打动客户的重要卖点。因此找准项目的核心卖点,引发运营者以及消费者的共鸣,成为操盘过程中的关键一环!加入收藏
  一、挖掘自身先天价值,提升后天赋予的附加卖点
  一个项目在立项之初,就应该充分认识到它所具备的先天优势,如优越的地段、完善的配套、优美的自然环境等,这些往往都是超越其他对手的核心所在,是竞争对手无法效仿的。我们在操作郑州曼哈顿广场这个项目时,极具远见的认识到项目所在的金水路、未来路交汇处必定会成为连接新老城区的黄金门户,而这一点也必定是客户认同项目的最大价值点。因此在整个项目的策划和运作过程中,我们始终紧紧围绕“金东门户,繁华中心”这一主题,将这一主题植入人心。
  可能有时候项目的先天优势并不明显,地段、配套、环境、人文等等都不理想,这就需要深度挖掘。唯物辩证法认为,任何事物都是两面的,没有绝对的优势,也没有绝对的劣势。确实如此,比如地块位置偏远,地段差,但这对于厌倦都市喧嚣、向往乡村宁谧的人士而言,可能是一块乐土;可能地块环境嘈杂,周边居住人群参差不起,但却孕育着繁华商业中心的契机。
  仅靠项目的先天优势有时候是远远不够的,需要人为赋予后天的附加卖点。从项目的规划理念、产品创新、园林景观、超前配置以及文化内涵、营销手段等都可以有所突破,成为打动消费者的核心概念。
  二、把握最主要的,放大最核心的
  经过不断的挖掘与提炼,一个项目可能会出现很多个卖点,比如地段挺不错,交通便捷,配套也比较完善,还有很浓厚的文化渊源,以及弧形阳台、落地飘窗的设计在当地市场是稀缺产品等等。在策划和推广过程中,要分清主次,把握最主要的卖点,放大最核心的价值,而对附属的、相对较为平常或是对市场吸引力不强的卖点,则只作为辅助的、次要的。
  三、将卖点提炼为鲜活的概念
  确定项目的核心卖点后,应将这一卖点予以最大程度的提炼和包装,使之成为项目与众不同的鲜明特征,成为吸引客户眼球的鲜活亮点。如郑州国贸中心的写字楼,外立面采用双层玻璃幕墙,设独有的进出风口,利于室内外对流通风,因此提炼出“会呼吸的甲级写字楼”概念,在郑州市独树一帜。
  那么,一个项目究竟可以从哪些方面去挖掘价值点呢?可以从以下几点来考虑:
  首先思考由地块位置所决定的先天优势
  1、区位价值
  区位对不同定位的居所来说,影响各有不同,但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的,尽管显而易见,却需要更具创造性的发挥。卖点构成:繁华路段、CBD概念、CLD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商圈概念、文化概念、教育概念等,以及由地段带来的交通卖点。
  2、周边的自然景观
  拥有自然景观资源的房子,本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中,我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。风景与房子,将构成一幅完美图景。卖点构成:全海景、山景、河景、江景、自然湖景、人工湖景、公园、风景区等。
  其次是后期赋予的独特卖点
  3、建筑和园林的卖点
  产品规划设计、楼盘硬件、配套设施、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点等。
  建筑风格、建筑艺术上也往往成为与众不同的卖点:德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格、中式建筑等。如在欧陆风盛行的深圳楼市,万科推出第五园,“骨子里的中国情结”带给楼市一股清新典雅的“中国风”;户型的空间价值和细节创新:错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点、外飘窗、转角窗、厨房生活阳台、子母房等;园林主题,环境作为居住空间的重要组成,与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。中心花园、主题园林、艺术园林、加拿大风情园林、亚热带园林、欧陆园林、江南园林、新加坡式园林、岭南园林、澳洲风情、海滨风情、热带园林、自然园林、珍贵树木卖点等,这些独具特色的风情园林,往往成为客户的关注焦点。
  4、概念的卖点
  原创概念,白纸上可以有许多发挥。地产商们为房子创造了许多概念,有些牵强附会,有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代,我们总是需要一些简洁而强大的词汇:生活模式、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、游戏规则、Loft概念、Soho概念等;为购房者创造剩余价值,往往要通过功能提升来实现,这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源,但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。健康概念、投资概念、绿色概念、e概念、环保概念、生态概念等;产品嫁接,在另外一个领域找寻灵感,不管是叫产品嫁接,还是叫复合地产,这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而,找到成功的嫁接点绝非拍脑即可:教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念、诗词概念等;
  5、楼盘软性卖点
  附加值生活是无形的,发展商在为人们提供有形居住空间的同时,还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到,这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。卖点构成:服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点、荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性;居住文化与生活方式,在几十年的时间里,中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化,一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式:生活方式卖点、品味卖点、文脉卖点;情感卖点,人类是脆弱的,情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一,我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。比如说孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点等。

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